Säljtips

Varför vill kunden ha rabatt? - Pristaktik

Varför vill kunden ha rabatt?

Kunden kräver en ytterligare rabatt. Du vill naturligtvis undvika den. Du måste alltså köpslå med kunden. För att kunna argumentera väl, bör du ta reda på, varför kunden vill ha rabatten.

Dessa skäl är de vanligaste (utan inbördes rangordning):

Kunden är som inköpare förpliktad att få ut maximala eftergifter.

Kunden strävar efter förhandlingsframgångar, han prutar av princip.

Han är rädd för att bli uppskörtad, om han godtar villkor utan motstånd.

Han är ännu inte övertygad om erbjudandets nytta, vad han förlorar på produktens värde, vill han kompensera prismässigt.

Erfarenheten har lärt honom, att det lönar sig att köpslå, han har hittills lyckats för det mesta.

Han kräver eftergifter av dig, eftersom han får det också av din konkurrent.

Kunden har dålig ekonomi och måste försvara inköp som varande "särskilt gynnsamma anbud".

Rabattkravet döljer andra köphinder, som kunden inte talar om.

Kunden vill - kanske på andras order - utforska din smärtgräns.

Kunden vill egentligen inte alls köpa. Hans mål är bara att inhämta informationer.

Rekommendation: Överväg en förhandlingsstrategi inför var och en av de nämnda orsakerna till krav. Skriv i stickord upp vid varje motiv, hur du ska förhålla dig, fråga och stå emot. Ta hänsyn till din kännedom om kundens person, hans ställning och situation i företaget.