Säljtips

Reciprocitet - Kundpsykologi

Reciprocitet

Med reciprocitet betecknar man inom psykologin behovet att återgälda ett visat tillmötesgående. Om vi får en liten gåva eller annan uppmärksamhet, så uppstår hos oss en känsla av förpliktelse. Vi vill visa att vi uppskattar det.

Om någon inte håller sig till denna psykologiska regel, så är risken att denne framstår som sniken eller otacksam. Sådana människor har svårt för att få varaktiga och förtroliga relationer.

Vid försäljning är denna mekanism av stor betydelse. Uppmärksamheter och gåvor utlöser en impuls hos kunden att återgälda dessa vänligheter. Då bör det inte handla om överdrivna gåvor.

De små gesterna - t.ex. ett osjälviskt råd vid ett problem eller att skicka en intressant tidningsartikel - medverkar till en känsla av sympati, som möjliggör en lång och god relation för alla parter.