Säljtips

Pådrivare och visionär - Strategi

Pådrivare och visionär

Det finns oräknerliga kundtypologier och teorier som motiverar olika kundbehandling. Ingen är bäst, men många är användbara.

Här är en:

Den kommer från Amerika och delar upp kunderna med hjälp av två kriterier - självsäkerhet och öppenhet - i fyra kategorier. Varje kundkategori har sin egen sociala stil.

Analytisk

Kännetecknad genom ringa öppenhet för nya idéer och ringa självsäkerhet. Analytiker går systematiskt in för varje uppgift, är flitiga och objektiva. Innan de samlat en massa fakta kommer de ofta inte till beslut.

Pådrivande

Förbinder liten öppenhet med hög självsäkerhet. De här människorna vet vad de vill, kommer snabbt till saken, är resultatorienterade och beslutsglada, men också auktoritära och föga kamratliga. Många beslut är felaktiga.

Vänskaplig

Här sammanfaller stor öppenhet och liten självsäkerhet. Man tänker sig in i samtalspartnerns ställning och bemödar sig om samarbete. Ofta saknas klara mål och vilja att nå uppsatta mål.

Medryckande

Stor öppenhet och stor självsäkerhet. Den typen accepterar nya problem och tar itu med dem på ett okonventionellt sätt. Han har visioner, kan hänföra och inspirera människor, men också vilseleda dem.

Ingen kund förkroppsligar uteslutande en av de skissade typerna, alla är blandtyper. Men en typ är förhärskande, påstår de, som forskat på området och den typen bör du känna igen. (Vilken typ är du själv? Typologin gäller ju inte bara kunder.)

Ställ in dig på den av dig utforskade typen, i det att du varje gång sätter emot den på samma nivå korresponderande stilen.

Alltså:

Du möter analytikern på ett pådrivande sätt, så att ett beslut kommer till stånd. Du bemöter pådrivaren analytiskt, så att beslutet stämmer. Du möter den vänlige medryckande, så att samtalet utmynnar i handling och du möter den medryckande vänskapligt och följsamt, så att du i rätt tid märker, när vägen går åt fel håll.