Säljtips

Om kunden säger: "Ge mig lite tid" - Invändningar

Ge mig lite tid

Invändningar mot vissa produkter beror ofta på fördomar. En vanlig anledning är helt enkelt bristande förtrogenhet med produkten.

De flesta människor känner bäst för saker, som de känner till mycket väl, medan nya och okända föremål förorsakar ångestkänslor hos dessa människor.

En sekreterare t.ex. har lärt sig handha en viss kontorsmaskin. Hon känner till maskinen och är van vid den. Därför kommer hon att ha fördomar mot alla andra maskinmodeller. Den bästa metoden för att övervinna ett sådant motstånd mot en ny produkt är att vinna intressentens vilja att acceptera en provuppställning. Lämna din maskin hos sekreteraren och hon kommer att vänja sig vid den.

En man kör sedan många år ett visst bilmärke och är mycket nöjd med det. I detta fall är det svårt att ändra hans köpvanor. Dessutom kan inte säljaren erbjuda en kostnadsfri provtid. Däremot kan han ställa frågor som den här:

"Det skulle vara intressant att få veta, vad det är du uppskattar så mycket just hos denna bil."

Genom att tvinga intressenten att berätta om vad som är så bra med konkurrentmärket, får säljaren reda på vilka punkter han måste framhäva hos sin egen produkt. Med sådana frågor kan säljaren också ta reda på om kundens förkärlek för det andra bilmärket beror på handfasta skäl eller bara någon fördom eller vana.

Nästan den enda väg, som är öppen för säljaren i sådana situationer, är att vädja till intressentens öppenhet och be om en chans. Om säljaren är övertygad om att kunna sälja sin produkt ifall intressenten använder den på prov, bör säljaren koncentrera hela sin energi på att få intressenten att göra det.

Eftersom de flesta människor tycker om att visa sig öppna, reagerar de positivt när säljaren säger: "Jag har också ofta hört att XY-maskinen fungerar bra, men jag skulle vilja veta mer om detta. Anders, du verkar vara öppen för allt nytt. Ge mig en chans - använd min maskin under en veckas tid och tala om för mig efteråt hur du bedömer den i jämförelse med XY-maskinen. Det skulle vara av stor hjälp för mig..."