Säljtips

Offerera klokt - Offerthantering

Offerera klokt

Att utforma och sända offerter kan vara förenat med höga kostnader. Det bästa sättet för att sänka kostnaderna består i att förbättra utfallsfrekvensen.

Här följer några goda råd:

1. Sortera hårdare

Ge tveksamma intressenter endast standardunderlag. Undersök, när det gäller obekanta intressenter och konkurrentkunder, allvaret i deras förfrågan genom att ringa upp dem och inhämta informationer, som är oundgängliga för att få fram rätt underlag för en offert. Om du inte får den önskade information torde kundintresset vara begränsat. Dra dig inte för att fråga: "Är din förfrågan allvarligt menad, eller syftar du enbart till att jämföra priser?"

Tänk på: Det händer ofta att kunder ber om skriftlig offert enbart i syfte att avsluta ditt besök. Andra är bara intresserade av att lära känna ditt företags villkor, för att kunna sätta din konkurrent under press.

2. Situationsanpassa offerten

En seriöst intresserad, potentiell storköpare är berättigad till större ansträngningar än en icke taxeringsbar liten kund. Ge dem på företaget, som ska utarbeta offerten, klara anvisningar om vilka efterforskningar som ska göras, vilka beräkningar, som ska utföras och vilka informationer, som ska förmedlas.

3. Kundanpassa offerten

Som säljare är du bäst i stånd att beskriva det speciella kundbehovet och kundens krav. Se till att nyttan av dina produkter blir åskådligt framställd för kunden.

Tänk på att det är en viss skillnad om offerten går till det tekniska området eller till företagsledningen. För teknikern är problemlösningen intressant i första hand. För företagaren är den finansiella aspekten mest intressant.