Säljtips

Ingen fördröjningsteknik

Ingen fördröjningstaktik!

Du förklarar för kunden din produkt och dess nytta, din prestation, ditt anbud. Då faller kunden dig i talet med frågan: "Vad kostar det hela?"

Du vet att kunden kan bedöma priset först när han överblickar den totala nyttan och vill försöka dig på att inte svara.

Så kanske: "Jag kommer att tala om priset om fem minuter. Jag skulle bara snabbt vilja förklara hur..."

Eller lite klumpigt: "Innan jag kan nämna priset, måste jag först...Om våra priser är skäliga, kan du ju se först, när du vet..."

Denna fördröjningstaktik är farligare än den för tidiga prisuppgiften, fram för allt om den upprepas. Varför?

Kunden utläser ur din tvekan att nämna priset att det är högt och att du själv ser det som en knäckpunkt. Han blir misstrogen. Han intar en avböjande hållning mot priset, som han inte alls känner till.

Kundens förmåga att ta till sig dina nytto-argument är blockerad. Han grubblar över priset, i stället för att lyssna på dig. Du missar det mål, som du vill nå med din fördröjning.

Kunden känner sig mer eller mindre ohövligt behandlad. Med rätta. Det är inte hövligt att förvägra samtalspartnern ett svar, som man har i beredskap.

Endast följande reaktion på den för tidiga prisfrågan är lämplig:

"Låt mig bara kort peka på två ytterligare fördelar, så att du kan bedöma, om priset är skäligt. För det första...För det andra..."

Det påföljande nyttotillägget ska inte vara mer än en minut. Sedan får kunden sitt prissvar.