Säljtips

Inga döda punkter - Säljbeteende

Inga döda punkter

Vem känner inte igen följande? Och vad är orsaken?

Man kommer plötsligt till en död punkt i samtalet, slutet på en återvändsgränd. Plötsligt finns det inga argument kvar och kunden tiger.

Kanske har du fått en invändning du inte kunde besvara trovärdigt eller att du är rädd för att fråga om ordern. Du känner att läget är känsligt. Hur övervinner du den döda punkten?

Här får du fyra olika metoder som kan vara användbara:

1. Ställ en fråga

"Hur tycker du att den här lösningen fungerar?" eller "Vad tycker du om det förslag jag lagt fram?" Efter denna typ av frågor brukar samtalet få liv igen. Kunden kan börja berätta om sina verkliga tveksamheter och du får möjlighet att ånyo behandla dessa frågetecken.

2. Be om en förklaring

Låt kunden utförligare få motivera ett påstående eller en invändning. Be honom precisera sig och berätta om detaljer. Det ger dig säker nytt stoff för att komma vidare.

3. Provocera fram ett svar

"Är det någonting mer du vill fråga mig om?" eller "Har vi gått igenom allt som kan vara av vikt och intresse för dig?" eller fråga efter ordern om du känner att det finns förutsättningar. Gör det genom att sammanfatta de viktigaste argumenten samt fråga: "Dessa fördelar antar jag är tillräckligt för att du skall kunna bestämma dig omgående?"

4. Utveckla ett tidigare argument

"Jag kanske får understryka några punkter som måste vara viktiga för er innan du fattar beslut..." eller "En sak som du inte bör förbise är....".

Har du starka nerver, kan du klara den döda punkten genom att börja leta bland dina papper för att ta fram någon skiss eller en broschyr eller helt enkelt bara vara tyst i förhoppningen att kunden tar upp en ny tråd igen. Denna typ av teknik är ofta mycket framgångsrik, men svår att genomföra. 10 sekunder medveten paus känns ofta som 1 minut.

"Framgångens första förutsättning är att kunna vänta - den andra att agera".

Sigmund Graff