Säljtips
Framgångsrika säljare - Utveckling
Framgångsrika säljare
Saul W. Gellerman, industripsykolog och företagskonsult, har tittat över axeln på ett stort antal säljare och deras kundsamtal. Han kom fram till tre särskilt viktiga faktorer för säljarens framgång:
1. Koncentration vid säljsamtal
"Den första kritiska faktorn är samtalsämnet mellan säljare och köpare. Vem som pratar mest under säljförhandlingen är av underordnad betydelse bara man pratar om det som är intressant för båda. Den framgångsrike säljaren åligger det därför att tala med kunden om produkten och kundnyttan av denna, som kunden ska beställa, varvid förhandlingen naturligtvis kan sträcka sig över en längre tidsrymd".
Vid ett säljkoncentrerat samtal talar båda parter framförallt om saker, som säljaren tar upp till diskussion.
"Vid en icke-säljkoncentrerad förhandling talar säljare och köpare om många andra saker, inte bara om produkten, som är aktuell att beställa. Man talar om priser, leveranstider eller fakturering. Man pratar om kundens favoritbil eller om ortens fotbollslag. När bisaker blir till ämnen för det huvudsakliga samtalet, så utfaller små order eller det blir inga order alls."
"Klagomål från kunder liksom avvikelser med småprat finns naturligtvis alltid. Vid de säljkoncentrerade samtalen blir sådant mycket snabbt avklarat och säljaren finner alltid ett sätt att återvända till den avgörande frågan: Hur kommer dagens order att se ut?"
"Vad är den psykologiska bakgrunden till iakttagelserna? När en säljare gör ett besök tar han kundens tid i anspråk. Kunden bestämmer hur mycket tid säljaren är värd och hur han bäst använder den. Om han känner säljaren som pålitlig och väl underrättad, kommer han så fort som möjligt till det löpande ärendet. Verkar säljaren vara mindre kompetent och inte alls tillförlitlig, så använder den samtals- och köpovillige kunden tiden till att släppa lös en del uppdämd frustration över finansdepartementet eller sina egna kunder. Han talar om bisaker, kärnfrågan "order" undviker han."
2. Tidsanvändning vid samtal
"Alla iakttagna säljare planerar sina reserouter mycket omsorgsfullt. Skillnader vid tidsanvändning visar sig i det ögonblick, då säljaren går in genom dörren hos kunden. Ytterst sällan blir han mottagen genast. I normala fall måste han vänta - frågan är bara hur länge. Många säljare väntar tåligt 20 till 30 minuter, tills kunden tar emot honom. Säljförhandlingen leder sedan till en liten eller ingen order alls."
"Regeln lyder: Ju längre kunden låter säljaren vänta, desto mindre är hans intresse för samtalet. Med väntetidens längd försvinner också säljarens självkänsla. Den kloke, framgångsrike säljaren väntar därför inte längre än fem, sex eller sju minuter, sedan talar han med kundens sekreterare och manar på samtalet. Antingen tas han då genast emot, vilket ofta sker eller kommer han överens om en ny tid på eftermiddagen eller nästa dag."
"Säljsamtalets framgång beror också på hur säljaren reagerar på avbrott under förhandlingen. Många säljare finner sig i att samtalet blir avbrutet flera gånger och ibland också under längre tid. Den säljare, som lugnt sitter där och finner sig i avbrottet, belönas sällan för sitt tålamod. Den framgångsrike säljaren vägrar att spela med i det spelet. Han avbryter hövligt samtalet, om kunden blir störd flera gånger. I regel finner han också öra för sin önskan att uppskjuta samtalet."
3. Förmåga att hålla ut hela dagen
"Många säljare påstår, att resultaten av de första besöken tidigt på morgonen eller på förmiddagen visar på hela dagens förlopp. Dessa prognoser slår lustigt nog ofta in. Trots det står det klart, att man här kastar om orsak och verkan. Naturligtvis är varje felaktigt säljsamtal särskilt smärtsamt och deprimerande på morgonen.
Säljarens ego blir kantstött, han ställer sig frågan om han är i form i dag. En viss modlöshet uppkommer."
"Under loppet av mina iakttagelser har jag dock konstaterat, att endast svaga säljare efter misslyckanden i början ger upp för resten av dagen. Den starke säljaren kan skaka av sig misslyckanden och med stor iver kasta sig in i nästa samtal."
"Ofta är det också så, att efter två, tre samtal på morgonen kommer det första framgångsrika samtalet först framemot lunchtid."
"Den starke säljaren känns också igen på att han endast ser på lunchpausen som ett oundvikligt avbrott i sitt arbete. Han nöjer sig med en smörgås och bryter snabbt upp till nästa kund. Den svage säljaren däremot slösar ofta bort mycket tid vid lunchpausen, han beklagar sitt öde att hela dagen hittills varit föga framgångsrik. När han till slut äntligen bryter upp är hans förväntningar på eftermiddagen mer än blygsamma."