Säljtips

Framgångsanalys - Mål

Framgångsanalys

Påfallande misslyckanden analyserar du troligen ofta. Du söker orsaker för att i framtiden undvika fiaskon av liknande slag.

Påfallande framgångar analyserar du troligen sällan eller aldrig. En framgångsanalys är dock väl så nyttig som misslyckande-analysen.

Svara på följande frågor om kundsituationen:

Varför köpte kunden?

Vilket behovsläge föranledde honom?

Kom jag vid en särskilt gynnsam tid?

Vari bestod de lyckliga omständigheterna?

Fanns det sympatier med i sammanhanget? (För mig? För företagsledaren? Andra?)

Finns det bindningar mellan kunden och mitt företag?

Svara på följande frågor gällande förhandlingstekniken:

Vilket argument visade sig särskilt starkt?

Vilka underlag gjorde mest intryck?

Vilka saker slog an mest?

Varför var samtalsklimatet så bra?

Vilken produktnytta tycktes vara mest värdefull för kunden?

Vilken service väckte det största intresset?

Hos vilka kunder har det varit en situation liknande den hos framgångskunden? Gå dit! Använd oftare element av den förhandlingsteknik, som visat sig vara bra.