Säljtips

En kund vill bli av med dig - Invändningar

En kund vill bli av med dig

"Jag har offrat tillräckligt mycket tid på dig. Ta dina pinaler och stick!" När en kund vill bli av med dig, hyser han sådana eller liknande tankar.

Men han är civiliserad och kommer inte att uttala dem. Däremot kommer han att sända "avskedssignaler" till dig. Han tittar på klockan. Han lägger de underlag, som du gett honom, i en skrivbordslåda.

Han skjuter stolen bakåt, lägger händerna på skrivbordet, står i begrepp att resa på sig. Hur reagerar du på det?

Du kan inte bara nonchalera avskedssignalerna och fortsätta med din framställning, som om ingenting hade hänt. Om du helt sorglöst fortsätter prata eller om du t.o.m. ökar talhastigheten för att snabbare komma till slutet, så retar du kunden. Han kan få ett utbrott, och du förlorar en kund.

Om kunden vill bli av med dig, när du fortfarande är mitt inne i din presentation, kan du säga: "Du har ont om tid". Jag skulle behöva 10 minuter till för att ge dig den information, som du behöver för att fatta ett beslut. Kan du ta dig den tiden eller skall vi skjuta upp vårt samtal?

Om kunden uppmanar dig att gå och om han har svarat "nej" på dina upprepade avslutsförsök, är det för tillfället meningslöst att fortsätta med samtalet. Men om du inte uppfattar hans "nej" som slutgiltiga och om kunden är viktig för dig, då tar du inte avsked utan att antyda att du tänker ta upp samtalet igen vid tt senare tillfälle. Säg: "På våren kommer vi att introducera en ny modell, som är helt perfekt för dina ändamål. Får jag påminna dig om det nästa år?" Eller: "Varannan månad ger vår forskningsavdelning ut en undersökningsrapport, som säkert är av intresse för dig. Får jag sätta upp ditt namn på adresslistan ?"

Det är pinsamt för dig om kunden måste insistera på att avsluta samtalet efter att ha lämnat en order. Nu framstår du som tidstjuv. Du äventyrar framtida affärer.