Säljtips

Emotionella invändningar - Invändningar

Emotionella invändningar

Det finns rationella och emotionella invändningar. De rationella är sakligt grundade. De uttalar brister hos produkter, svagheter i anbud, objektiva svårigheter vid användningen av den erbjudna produkten. Emotionella invändningar är bara omskrivningar för kundens köpolust eller fördomar.

Här följer olika sätt som emotionella invändningar kan uttryckas:

Generaliseringar: Säljare skall man inte tro på

Falska jämförelser: Jag har provat liknande produkter tidigare och jag är inte imponerad..

Auktoritetstro: "Jag hörde att professor XY var tveksam till...

Perfektionism: "Skulle jag införa det systemet skulle jag först ge personalen en veckas utbildning...

Dessa typer av invändningar hanterar du bäst genom att ställa motfrågor av typen: "Det var intressant, vill du berätta mer..."

Ganska snabbt får du klart för dig vad som ligger bakom invändningen.