Säljtips

Aktivera oro för risker - Säljbeteende

Aktivera oro för risker

Kunder, särskilt inköpare, är oroliga för den risk, som finns för dem att en köpt produkt inte presterar vad den bör prestera, att en leverantör inte levererar punktligt, servar bristfälligt, inte slår på reklamtrumman. Ett felaktigt inköp skadar hans anseende och han framstår möjligen som mindre kompetent.

När du måste försvara ett högt pris eller avvärja försök till påtryckning på ett normalt pris, så kan du göra kundens oro för risker till din bundsförvant. Lägg tyngdpunkten i din argumentation på den tillförlitlighet, som du erbjuder i fråga om kvaliteten, kundtjänsten och kvalitetskontrollen.

Det är lättare för inköparen att visavi sina överordnade och kolleger motivera ett något högre pris än att avvärja förebråelser, när han inköpt dåliga produkter eller valt opålitliga leverantörer.

Gör på ett skickligt sätt kunden uppmärksam på konkurrenternas svagheter, utan att nämna dessa vid namn: "Se särskilt till att du får service precis på klockslaget. Varje timma av företagsbortfall kostar dig...Mellan offerenterna finns det stora skillnader på det här området."